管理经销商之厂家讨厌的经销商
                                   经销商问题研究者/潘文富

日历夹上又一张日历被撕下，今天已经是9月10号了，离国庆节只有不到三周的时间了，山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历，又开始头疼了，剩下越来越短的时间！进展缓慢的团购进度！今年的国庆节档期估计是要完了！五月份临来杭州市场前当着公司总裁面许下的诺言要失信了！市场做不起来，今后还怎么在公司里待下去？！
做过小包装食用油行业的人都知道，国庆节这个档期的团购业务量差不多占了全年销售的三成以上。一般来说，在国庆节这个档期里，许多企事业单位是把中秋和国庆的福利品压到一块发的，基本上在国庆节前三四周开始选择供应商选择品项，前一两周正式确定采购关系。可现在离国庆节已经不到三周的时间了，方经理从QH花生油杭州经销商赵老板那里转来的团购意向采购单还不到十笔，总金额才区区二十万，这与当初预计的150万团购销量差距太大了，眼看着日子一天天过去，其他品牌包装油都在忙着全面出击，争抢团购订单，而QH却悄无声息。
按照操作步骤，这个时候就是经销商大量备货的关键时期了，厂家也会出台相关的备货奖励政策，促使经销商加大备货量，经销商这时应尽最大限度吃货，然后再把货转压到渠道上，压满各个分销商及二批商的仓库，逼使着各分销商及二批商想方设法去开拓团购销售渠道。与此同时，厂家将进行线上媒体的集中投放，保持一定密度的轰炸，轰击市场，产生品牌影响力和终端拉力，厂家与经销商合力冲击销量。特别是QH公司的花生油产品在杭州市场还处于市场的推广期，更需要团购来实现与消费者的初次接触，QH公司为了尽量刺激通路，今年QH公司已经达到了史无前例的百送六的标准（就是每进一百箱的货，额外赠送同类产品六箱）。同时，大两投入广告费，除去中央台的高密度广告投放外，单独在浙江卫视又投了十多万，但是作为QH花生油杭州区域的总经销商赵老板，却总共只筹措了不到四十万的资金来备货，满打满算才三卡车，怎么可能完国庆节的备货任务，完不成备货任务，又怎么能完成销售任务。方经理不止一次的催促赵老板增加备货量，可赵老板总是手一摊：“没钱啊，银行现在又贷不出来款，同行拆借也很困难啊”。由于仅仅压了四十万的货，赵老板也没有多大的库存压力，下线客户就更没有压力了。赵老板的确也没多少钱，粮油的利润薄，行情变化大，稍不注意就会掉进去，赵老板做生意一贯小心谨慎，这些年虽说安全第一，但没赚到什么大钱，按照赵老板自己的意思就是只要比上班强就行了。按说这样的资金实力弱且与公司配合意识差的经销商，早就该与QH公司解除合同了。但是在三年前，QH牌花生油刚打入杭州市场时，基本上就没有什么品牌知名度，当时QH公司也没多少资金周转，还没开始在中央台打广告，加之杭州区域历史上不吃花生油，从经销商到终端到消费者，接受度都很低，甚至有排斥。QH公司的市场开发代表在杭州待了两个月都没找到经销商，后来一次偶然的机会，做粮油的经销商赵老板表示有点兴趣，愿意考虑尝试，QH公司的市场开发代表像看到救命稻草般的紧紧抓住不放，几经接触沟通，赵老板逐渐明确经销意愿，但提出条件，经销合同要签定五年，不管今后发展如何，五年之内杭州区域的总经销权不能给第二家，并且包括QH公司的后续产品，也不能由QH公司来进行直销。当然，赵老板也保证当年不少于100万的销量，并保证以每年20%以上的销量递增率，基于QH公司当时在杭州市场完全一片空白的状况，这条款虽然苛刻点，但当时看来已经不错了。于是很快，公司总部表示同意，一口气签了五年的合作合同，没想到的是，实际上的市场状况发展都超过了赵老板和QH公司的预测，花生油在杭州的市场异乎寻常的扩大起来到2003年，杭州区域花生油的市场容量已经达到了上千万的总销售额。可由于这几年赵老板的实力并没有多少提升，虽说对QH花生油的资金及运作上有所侧重，每年也能做个一两百万的销量，但与上千万的市场容量比起来差多了，赵老板的全部流动资金也就七十来万，即便是全部放在QH花生油的运作上也不够，更何况赵老板还有别的项目要经营呢。眼见着花生油市场迅速膨胀，赵老板这边却不愠不火，QH公司杭州区域的历任经理心里那个

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